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O que é diferencial competitivo?

Publicado em 10/10/2015

[artigo atualizado 13/10/2017]

Muitos empreendedores ainda têm dúvidas do que caracteriza exatamente um diferencial competitivo, e de como desenvolvê-lo no seu negócio, de forma a atingir uma posição de destaque no mercado de atuação. Neste sentido, é importante conhecer não somente a concorrência, mas as necessidades e desejos do seu público alvo e as possibilidades de oferecer soluções de destaque para este.

Para ter uma posição sustentável, as empresas normalmente adotam estratégias competitivas que lhes permitam se destacarem frente a seus concorrentes. Tradicionalmente, as empresas usam a concorrência de preços como uma dessas estratégias. Também concorrem encontrando elementos de diferenciação, como qualidade, assistência técnica, formas de distribuição, entre outros. Algumas empresas ainda encontram focos específicos, ao trabalhar com nichos oferecendo a seus clientes produtos ou serviços que estes considerem como exclusivos. Leia o texto na íntegra: O que é diferencial competitivo?

Mas você sabe o que é um diferencial competitivo? Entenda o que este termo significa, e confira algumas dicas para atingi-lo:

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O que é diferencial competitivo?

Diferencial competitivo ou vantagens competitivas são o conjunto de características que permitem a uma empresa destacar-se entre as concorrentes, e realçarem suas ofertas perante o público alvo. O diferencial competitivo é, portanto, a razão pela qual os clientes escolhem a sua oferta, e não a dos concorrentes. Assim, algumas características são essenciais a este diferencial:

Valor para os clientes

Não basta que o seu negócio apresente uma característica única ou diferente das demais, esta característica deve ser relevante para os clientes, despertando interesse e desejo no mercado consumidor.

Valor entregue ao cliente é a diferença entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente. O valor total para o cliente é o conjunto de benefícios que os clientes esperam de um determinado produto ou serviço. O custo total para o cliente é o conjunto de custos em que os clientes consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou serviço. – Philip Kotler

Mas o que a frase de Kotler quer dizer?  Bem, nota-se que é algo amplo que não só envolve custos em espécie, mas locomoção, tempo de espera, buscar (pesquisar) produtos e serviços, até o descarte. Assim como os benefícios concedidos, que podem ser variados. Em suma, não basta o seu negócio criar uma proposta, deve ser competente e capaz de entregá-la . Essa entrega envolve toda a trajetória de experiência de compra dos clientes junto a sua marca. O valor que foi prometido por seu negócio deve responder pontualmente a essa experiência.

Um bom exemplo, imagine que você tem um restaurante que diz ter ótimo ambiente, cardápio assinado por um chef do momento, cervejas do mundo todo e que são servidas na temperatura correta, porém, faz seu cliente-amigo aguardar numa fila por mais de 45 minutos para pegar uma mesa, e detalhe numa calçada onde bate sol (sem dó). Ou seja, certamente o valor entregue diminuirá e a fidelização do seu cliente ficará comprometida.

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Insubstituíveis pela concorrência

Características como preços mais baixos, melhor atendimento ou entregas mais rápidas não constituem diferenciais competitivos, já que podem facilmente ser atingidos pelos concorrentes. Se sua empresa oferece, por exemplo, preços mais baratos trabalhando com uma margem de lucro menor, estes preços podem facilmente ser atingidos pelo concorrente, ao simplesmente adotar a mesma margem.

Leia mais: Sinais de que os clientes estão indo para a concorrência.

Unique Selling Proposition (USP)

O USP – Unique Selling Proposition (argumento único de venda) corresponde exatamente ao fator que faz com que o seu negócio se destaque da concorrência. O empreendedor deve sempre se questionar com relação ao USP do produto ou serviço que oferece: por que os clientes escolhem a sua marca? Encontrar o que o faz beneficiosamente diferente pode ser uma tarefa difícil, e é importante que o empreendedor esteja, para tal, atento aos pontos mais fortes e às limitações do seu empreendimento. A Southwest Airlines, pequena linha aérea, por exemplo, investiu em um USP, de acordo com o qual, seu tamanho reduzido contribuiria para a qualidade do serviço.

Observa-se que estabelecimentos realizam grandes esforços na captação de novos clientes, investindo em estrutura física e em propaganda, porém, praticamente esquecem que vale muito mais construir um relacionamento duradouro do que apenas realizar “mais uma” venda. Leia o texto na íntegra: 5 Dicas de como fazer clientes retornarem para alavancar seu negócio.

Sustentabilidade

Um diferencial deve ser algo possível de ser sustentado pela empresa a longo prazo, ou seja, é essencial que esta apresente os recursos e as capacidades necessárias para garantir a continuidade deste. Somente a sustentabilidade de um diferencial pode fazer com que se obtenha as vantagens decorrentes do investimento inicial deste, bem como associá-lo à sua marca.

Quando uma marca vira sinônimo de estilo de vida, sem dúvida, há intenso vínculo emocional com o consumidor. Grandes empresas utilizam padrões de comportamento de determinados grupos da sociedade para criar a identidade das suas respectivas marcas. Da mesma forma, pequenos negócios podem aproveitar essa tática, já que têm um relacionamento com o cliente bem mais próximo, logo, conhecem a fundo o perfil da clientela. Continue a leitura: Marca e Consumidor – Como criar vínculos emocionais?

Como estabelecer um diferencial competitivo?

1. Conheça sua empresa, seus clientes e a concorrência

É essencial que o empreendedor esteja por dentro do seu mercado de atuação para desenvolver um diferencial competitivo para o negócio. Assim, é importante estar atento às medidas que vêm sendo adotadas pela concorrência: novos produtos, serviços, promoções, e possíveis cópias. Além disso, alguns questionamentos com relação à empresa e à clientela devem ser realizados: qual o mercado da sua empresa? Que tipo de soluções seus clientes procuram? De que forma você pode desenvolvê-las e inová-las?

2. Invista em inovação e faça a diferença

A inovação é um dos principais fatores de um diferencial competitivo, já que significa não somente a criação de um diferencial importante para o público alvo, mas a melhoria contínua deste produto ou serviço, de forma a manter seu posicionamento no mercado. Neste sentido, é essencial manter na empresa uma cultura de inovação, incentivando a equipe a desenvolver novas tecnologias, ofertas e serviços, e abrindo espaço para sugestões.

Nós não estamos no ramo do café, servindo pessoas, mas sim no ramo das pessoas, servindo café”. A frase de Howard Schultz, CEO da cafeteria Starbucks, reflete o primeiro fator a ser levado em consideração para qualquer medida de inovação no relacionamento com o cliente: o próprio cliente. Empreendimentos que se estruturam em função das necessidades e do que é importante para o consumidor têm mais chances de serem bem sucedidos. Assim, inovar nesse relacionamento significa não somente potencializar suas vendas, mas fidelizar clientes e conquistá-los através da criação de uma imagem positiva do seu negócio. LEIA NA ÍNTEGRA O ARTIGO:
A IMPORTÂNCIA DA INOVAÇÃO NO RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES.

3. Venda a experiência de compra

A experiência de compra consiste no valor intangível associado a um produto ou serviço, ou seja, a sensação que este desperta no cliente, intimamente associada às razões pelas quais frequenta seu estabelecimento. É cada vez mais importante vender mais do que um produto, mas um conjunto de valores associados à sua marca, que atraiam o consumidor, motivem-no a retornar, e contribuam para a divulgação desta.

Um programa de fidelidade bem estruturado pode ser um excelente diferencial competitivo para o seu negócio, contribuindo para o aumento das vendas, para a satisfação do cliente e para o marketing deste. Os programas de fidelidade vêm sendo cada vez mais adotados como forma de manter os clientes fieis, e oferecer atrativos para os potenciais, incentivando o público a experimentar e vibrar com seu diferencial. Entenda mais sobre como um programa de fidelidade pode ser um ótimo diferencial competitivo aqui.

Dica de leitura: Como melhorar a experiência de compra do seu cliente?

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4. Divulgue seu diferencial

Ao estabelecer um diferencial competitivo para a sua marca, é essencial que este seja maciçamente divulgado: diferenciais não divulgados tornam-se desconhecidos dos consumidores.  Procure associá-lo à identidade da sua marca, tornando-o o “carro chefe” desta, de forma que, em meio a tantos outros produtos parecidos, seu diferencial seja reconhecido pelo consumidor como único no seu mercado de atuação. Grandes empresas se utilizam de seus diferenciais nas campanhas de divulgação, associando-os à marca e contribuindo para que sejam lembrados pelos clientes. O chinelo Havaianas, por exemplo, adicionou o slogan “as legítimas” em suas campanhas de marketing, evidenciando seu diferencial competitivo: o fato de ser uma marca pioneira na produção de sandálias, despertando a confiança e a empatia do mercado consumidor. Confira algumas dicas para investir no marketing da sua empresa com poucos recursos.

SOBRE O FIDELIZII

O FideliZii é um sistema digital e bem completo, que se destaca pelo uso de um tablet que substitui o antigo cartão fidelidade de papel, em que os dados eram anotados a caneta ou com um carimbo.

O sistema faz a gestão e coloca em prática toda uma estratégia de retenção de clientes de forma profissional, inovadora, interativa e que valoriza o consumidor. Isso por meio de campanhas personalizadas e na hora certa para que o cliente não desapareça e gaste muito mais no seu estabelecimento.

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