[artigo atualizado 09/10/2017]
Você provavelmente já ouviu aquela máxima “propaganda é a alma do negócio” certo? Pois bem, ela retrata o peso que o marketing tem para um negócio, e a importância que o empreendedor dá a ele. Mas será que quando lidamos com pequenas empresas esta máxima ainda é válida? Em tese, diria que sim, porém, na prática, vemos que a realidade é outra.
O primeiro desafio enfrentado quando se pensa em trabalhar o marketing é ter “verba disponível”. Com tantos custos fixos, impostos e imprevistos, ter essa verba disponível pode parecer impossível, mas não é. Tudo é uma questão de ponto de vista. Como milhares de outros pequenos empreendedores você pode pensar em marketing como um “gasto”, e logo, algo opcional ou um luxo, mas pode também passar a enxergá-lo como um “investimento” que faz parte de sua estratégia de negócio. O grande problema é que muita gente não sabe diferenciar uma coisa da outra, para piorar, medir o retorno sobre o investimento realizado nem sempre é tão simples.
As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada. – Philip Kotler
Leia mais: 5 estratégias de marketing de baixo custo que dão resultado.
Por que alguns empresários enxergam GASTOS e outros INVESTIMENTOS?
A visão enquanto “gasto” em marketing, muitas vezes, está relacionado a experiências negativas em que a verba alocada não trouxe ganhos financeiros ou de fortalecimento da marca, e mesmo em longo prazo, não gerou um retorno satisfatório. Isso configurou um “mau investimento” e inibiu novas iniciativas. Ou mesmo sem o empresário ter tido esta experiência, existe um receio dado que a disponibilidade financeira de pequenas empresas costuma ser limitada, e as ações devem ser muito certeiras, causando esta distorção de visão.
A visão enquanto “investimento” em marketing está relacionado a experiências com alocação de verba no curto prazo que acarretaram em lucros tanto imediatos como a prazo e/ou fortalecimento da marca. Normalmente quem tem essa visão já tem definido em seu orçamento que parte de seu faturamento é destinado para marketing, esse investimento não se trata de ação isolada, e sim, parte importante de sua estratégia de negócio.
Um investimento de marketing pode ser algo tão simples como a impressão de cartões de visitas novos, renovação da fachada e disposição dos produtos na vitrine. E também ao que costumamos relacionar mais diretamente com a propaganda externa, como anúncios em revistas, tv, internet, outdoors etc.
Conhecer bem o mercado em que você atua é o primeiro passo para o sucesso, para promover ações certeiras. Por mais criativo que você seja, provavelmente alguém já realizou uma ação de marketing ao menos similar a que você está pensando em por em prática neste momento. A boa notícia é que você não precisa cometer os mesmos erros já cometidos por outros anteriormente. Um ótimo investimento que pode não te custar nada, é visitar estabelecimentos concorrentes e ver o que estão fazendo. Não se limite apenas ao seu segmento, tenha um olhar mais amplo ao que está acontecendo em outros setores também. Participe dos principais eventos de seu setor, converse com outros empresários, é uma boa prática! Continue a leitura: Como pequenas empresas podem ter bons resultados em marketing gastando pouco.
Mas quanto mesmo minha empresa deveria investir em marketing?
Como quase tudo no mundo dos negócios: depende. Depende do momento de seu negócio (crescimento x retração), conhecimento e percepção da marca pelo público, se há novidades a serem informadas, se a concorrência está incomodando, etc.
Mas para não te deixar frustrado, sem ter um parâmetro mais concreto, a maior parte dos estudos em administração aponta algo entre 3 a 10% do faturamento bruto previsto de seu negócio. Isto mesmo, não estamos falando em % sobre o lucro, mas sim, sobre o faturamento bruto. Se o seu negócio prevê faturar R$ 10.000,00 no próximo mês, por exemplo, deveria estar investindo algo entre R$ 300,00 à R$ 1.000,00 no mês anterior, diretamente em marketing. E isto independente se os negócios vão bem ou mal. Pois é, e se o negócio vai mal e tem falta de clientes mesmo com esse investimento, imagine então o cenário sem investimentos em marketing? Primeiramente, é preciso avaliar é claro, se o seu negócio não tem outros problemas como infraestrutura, um atendimento deficitário, se você tem problemas com os produtos e serviços oferecidos, preço superior ao da concorrência, entre outros, mas negligenciar o marketing nunca é uma boa saída.
Se você enxerga marketing como um gasto e, ainda por cima, a verba de marketing é a primeira a ser cortada do orçamento se o negócio precisa economizar, saiba que o concorrente provavelmente não estará fazendo o mesmo.
Se o seu negócio está bem estabelecido no mercado, um investimento entre 3 a 5% já estaria razoável. Agora, se você tem um pequeno negócio que acabou de abrir, há quem diga que os investimentos devem ser mais agressivos – algo entre 10 a 20% do faturamento previsto, pois você é um entrante no mercado e deve comunicar a sua existência. É triste, mas já vi muito empreendedor de primeira viagem gastar tudo o que tinha e o que não tinha montando um restaurante lindo, com mobiliário e utensílios de primeira linha e depois não ter como ou relutar para investir qualquer tostão com marketing, até mesmo um simples cartão de visitas. Apesar de ter um restaurante lindo, teve pressa demais em retornar o investimento realizado, enxergando qualquer investimento como um gasto e o fim é o que você já deve ter adivinhado: fecharam as portas meses depois. Uma pena, mas uma história muito comum que se repete várias e várias vezes mundo a fora, e esse foi só um exemplo.
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Dica de como planejar o Investimento em Marketing
Uma estratégia para facilitar o planejamento de orçamento é dividir a verba de marketing em dois tipos.
O marketing institucional seria aquele para que as pessoas (clientes) conheçam sua empresa, produtos e serviços. Inclui-se aqui, criação de logotipo, site, redes sociais e materiais gráficos como folders e cartões de visitas, basicamente comunicando sua existência, o que faz! Para o marketing institucional você pode ter uma verba pré-fixada mensalmente que cumpra com os objetivos da empresa, porém eventualmente você pode precisar fazer um investimento maior em caso de um reposicionamento da marca, renovação de site e materiais dentre outros.
Agora, para o marketing comercial, que visa aumentar as vendas, você pode fazer como dito anteriormente, alocando um percentual do faturamento previsto alinhado com objetivos claros (concretos) e compreensão, de que os resultados podem ser abaixo do estimado, mas ainda satisfatório com impactos positivos a médio, e longo prazos.
Dica extra – Como ter mais resultados em vendas com menos investimento
Para adquirir um novo cliente você deve comunicar uma série de informações, sobre quem você é e o que faz para se posicionar como a melhor opção entre tantas outras (os concorrentes) na percepção daquele cliente. Isso demanda um formato mais tradicional de marketing extremamente competitivo e costumeiramente caro, já que as campanhas devem ser mais agressivas e a atraírem a atenção de quem na maioria das vezes nem sabe que seu negócio existe.
Sua empresa pode investir de 5 a 7 vezes menos para ter os mesmos resultados ao investir na fidelização dos clientes existentes. Os clientes fiéis estão familiarizados com a forma de comprar em seu negócio, políticas, produtos, preços e não se importam apenas com os preços reduzidos (ele compra de seu estabelecimento), pois confia na qualidade no produto, no atendimento, resistindo aos apelos dos concorrentes. Uma vez que você tem uma base de clientes fidelizados, se utilize de uma ferramenta que apesar de mal falada por alguns ainda é muito eficiente e traz grande retorno, o e-mail marketing. Ao enviar um e-mail marketing para um cliente fiel, você tem a possibilidade de transformar as novidades de seu negócio em uma oportunidade de contato. É claro, você pode e deve considerar outros canais de comunicação que também sejam eficazes para tratar com seu público como SMS ou WhatsApp. Os clientes passam a esperar receber as mensagens, ficando felizes ao receber uma promoção exclusiva ou a indicação de produto.
Agora, é importante que você, dono de um pequeno negócio, e que deseja ter sucesso, crie uma cultura de investir em marketing, faça chuva ou faça sol, mas mais importante ainda, que aprenda a medir o resultado de cada ação de marketing realizada. Assim, com o tempo, você saberá quais investimentos trarão ou não, bons resultados para o seu negócio e se você fazia parte do grupo que enxergava gasto e não investimento, não fará mais.
Entendemos que pequenas e médias empresas dispõem de verba limitada e precisam planejar bem seus gastos. O correto é investir tanto na em aquisição de clientes quanto na de retenção, porém se por conta de ter um orçamento limitado tiver que escolher, concentre esforços na fidelização do seu cliente atual, no qual você já investiu para
conquistar.
SOBRE O FIDELIZII
O FideliZii é um sistema digital e bem completo, que se destaca pelo uso de um tablet que substitui o antigo cartão fidelidade de papel, em que os dados eram anotados a caneta ou com um carimbo.
O sistema faz a gestão e coloca em prática toda uma estratégia de retenção de clientes de forma profissional, inovadora, interativa e que valoriza o consumidor. Isso por meio de campanhas personalizadas e na hora certa para que o cliente não desapareça e gaste muito mais no seu estabelecimento.
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