[artigo atualizado 18/09/2017]
O crescimento de qualquer tipo de negócio está intimamente relacionado ao aumento das vendas e de sua influência no mercado em que se insere. Para tal, é essencial que sejam estabelecidas metas de vendas, e que a definição destas se dê de forma cuidadosa por parte do empreendedor. Quando bem planejadas, as metas são uma ótima forma de motivar a equipe, facilitar a liderança e se atingir os objetivos desejados para o empreendimento.

Não existem métodos pré-determinados de como definir estas metas, já que estas dependem muito da realidade de cada negócio. Porém, alguns indicadores são importantes como objeto de análise, e as seguintes dicas podem te ajudar neste processo. Confira!

Definindo Metas:

1. Analise seu mercado de atuação e o seu negócio.

A análise do mercado em que seu empreendimento atua é o primeiro passo para a definição de uma estratégia de crescimento de sucesso. Para isso, é importante que o empreendedor conheça o percentual de crescimento deste, e sua estimativa de expansão, entendendo com clareza onde seu negócio se insere e o quanto cresceu nos últimos anos.

O estabelecimento de metas deve levar em consideração, ainda, a análise do índice de vendas da empresa, os investimentos realizados, e os resultados obtidos, de forma a se obter uma visão abrangente da situação, definindo assim metas mais assertivas. É essencial também, que o empreendedor tenha clareza com relação à capacidade de sua equipe de vendas e entregas, avaliando quais metas podem ser obtidas mantendo a qualidade do serviço e o cumprimento de prazos.

Um artigo do Sebrae (jan. 2016), diz: Planejar de forma sistemática e permanente contribui para o sucesso das vendas e de seu negócio na medida em que permite desenvolver instrumentos para o monitoramento das metas e quotas estabelecidas. É importante perceber que a função de vendas tem um papel fundamental para o empresário, pois se trata do cartão de visitas da empresa. O empresário deve sempre se perguntar: Como está minha equipe de vendas, ela foi bem planejada? Todos estão trabalhando para a satisfação do cliente? Será que meus vendedores sabem como o cliente gostaria de ser atendido?
Planejando e administrando suas vendas, sua empresa terá grandes oportunidades no mercado varejista.

Leia mais: Saiba como definir os objetivos e metas do negócio.

2. Defina metas ousadas, porém alcançáveis.

Esta é uma das dicas mais importantes para a definição de metas bem sucedidas. A partir da análise do mercado de atuação, e das características de vendas e crescimento, o empreendedor deve estabelecer objetivos desafiadores a serem alcançados, estimulando a equipe a realizar seu melhor para tal. É essencial, porém que as metas sejam possíveis: metas malucas, que claramente não correspondem à realidade da empresa acabam por desmotivar os colaboradores.

Uma dica é ligar todas as metas definidas a um propósito maior, encoraje sua equipe a atingi-los como um todo. Exemplo, realizar a maior venda (total) da história da empresa. Objetivos ousados fazem com que a equipe tenha um plus na motivação, trabalhando junto e auxiliando um ao outro para chegar lá.

Outra dica pontual, seria: se o seu estabelecimento comercial vende mais aos sábados, aplique para este dia uma meta mais alta a ser atingida pela equipe. Não se esqueça de sempre levar em consideração a viabilidade de atingi-las.

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3. Trabalhe com números e cenários

A meta definida para as vendas do seu negócio deve ser mensurável. Com base nos dados de crescimento do histórico do seu empreendimento e das vendas realizadas neste período, é importante definir o quanto ainda deseja crescer e quanto precisa vender para alcançar este crescimento. Apresente para sua equipe metas claras e mensuráveis, e se utilize de cálculos baseados no crescimento da empresa, nos dados relativos às vendas, e nos investimentos realizados nos últimos anos.

Dica de leitura: Como resolver o problema do Balde Furado no seu negócio?

4. Motive sua equipe de vendas

Algumas dicas são interessantes para estimular os colaboradores a atuarem no cumprimento das metas estabelecidas. Uma delas é fazer com que participem do seu planejamento. Esta medida faz com que a equipe se sinta como parte de um todo, e se comprometa ainda mais para atingir os objetivos da empresa. Programas de incentivo também são uma forma muito interessante de premiar o cumprimento das metas. Assim, ofereça uma espécie de prêmio para o funcionário que realizou mais vendas em determinado período de tempo. Os prêmios podem ser os mais diversos, desde uma bonificação até presentes mais elaborados, como uma viagem, ou eletrodomésticos.

Com base no que leu nesse artigo, você já tem informações suficientes para fixar metas coerentes. Listamos boas dicas para te ajudar nisso, veja:

• Proponha metas ousadas, mas possíveis de serem atingidas por sua equipe.
• Sua equipe de vendas deve estar presente nas definição das metas, pois ficará mais comprometida com os resultados.
• Crie programas de incentivo para seus seus funcionários.
• Certifique-se de que as metas individuais da equipe de vendas sejam justas e claras, evitando qualquer tipo de privilégio entre os consultores.
• Pondere constantemente as metas fixadas e faça as adequações quando forem necessárias.
• As metas devem ter uma data limite para serem concretizadas.
• O fato do mercado oscilar “estar em alta” ou “em baixa ” influencia nas vendas diárias, por isso é importante ter metas para cada possibilidade do mercado.
• Registre suas metas em planilhas. Elas devem estar bem estabelecidas e discriminadas. Use os mesmos procedimentos para os avanços e projeções de crescimento, na medida em que forem atingidas. Depois compartilhe as informações relevantes em reunião com seus colaboradores, para saber onde estão acertando ou precisam melhorar.
• Os programas de fidelidade são ótimas ferramentas para aumentar as vendas no seu negócio, conquistar clientes, e incentivar aqueles já fidelizados a realizarem mais compras. É muito interessante que este faça parte das metas do empreendimento: quanto mais clientes fizerem parte do programa de fidelização, maior será o crescimento da empresa.

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