[artigo atualizado 24/10/2017]
Estabelecer metas de vendas é uma prática comum nos mais diversos ramos da atividade comercial. Muitos empreendedores, porém, não se dão conta da importância de indicadores que permitam controlar estes resultados: as métricas de vendas. Sendo a meta, o objetivo final a ser alcançado, as métricas funcionam como indicativos do desempenho da equipe neste sentido. Mais do que permitir o controle dos resultados, as métricas contribuem para que sejam identificados os problemas, e realizadas alterações que contribuam para o aumento das vendas. Estes indicadores não precisam ser muitos complexos, e permitem que o gestor tenha maior controle do desempenho individual dos colaboradores, bem como da equipe como um todo.
Definir indicadores de desempenho nada mais é do que tornar objetivos os resultados obtidos pela empresa. Sem essa prática, é quase impossível tomar decisões corretas, em todos os níveis de gestão. A empresa fica à deriva, sem referência para se guiar rumo a seus objetivos. Continue a leitura: Como medir resultados do meu negócio?
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Conheça 5 métricas para avaliar o desempenho de suas vendas:
1. Ticket médio
O ticket médio indica o valor médio que cada vendedor traz à empresa por negócio fechado, e é calculado pela razão entre a quantidade de receita trazida pelo vendedor e o número de negócios fechados no mesmo período. Esta métrica permite identificar os estilos de venda de cada profissional, e em que estes têm maior ou menor habilidade. O ticket médio total da equipe também é uma métrica interessante, possibilitando que seja traçado um plano de prospecção de clientes com ticket médio maior.
Depois de um tempo atuando no mercado e construindo uma rede forte de clientes, o ideal é que o empresário comece a focar mais na fidelidade dos clientes atuais e diminuir o foco na conquista dos novos clientes. Manter clientes fidelizados custa até dez vezes menos que conquistar um novo, sendo que o ticket médio de um cliente fiel costuma ser o dobro de um cliente que compra pela primeira vez, além dele demandar menos esforços de venda por já estar familiarizado com produtos, condições atendimento e outros detalhes de seu negócio, além de valorizar mais as novidades (já que para um cliente que nunca visitou o estabelecimento não faz diferença). Leia o artigo na íntegra: Fidelizar os clientes atuais ou atrais novos clientes? Qual o melhor investimento?
2. Taxa de sucesso
A taxa de sucesso indica o valor das vendas conquistadas sobre o total de negócios fechados ao longo de um determinado período de tempo, indicando, em porcentagem, as vitórias da equipe de vendas do estabelecimento. Esta taxa pode contribuir também para indicar problemas de atendimento, relacionamento, apresentação do produto e qualificação dos colaboradores, de forma que o empreendedor possa investir em treinamentos e cursos.
Promover encontros periódicos entre os integrantes da área comercial pode ser uma excelente forma de se alcançar isso. Embora os talentos despontem naturalmente nessas ocasiões, é preciso que o empreendedor esteja sempre atento para identificar os bons profissionais para, em seguida, estimulá-los ao compartilhamento de conhecimento e experiências. Continue a leitura: Atendimento com resultados – Como treinar sua equipe de vendas.
3. Oportunidades de vendas abertas
Esta métrica indica o número total de oportunidades de venda abertas em que cada colaborador está trabalhando em determinado momento. Este número pode indicar, por exemplo, que a prospecção deve ser aumentada, de forma a se atingir um valor maior de oportunidades de vendas abertas. Este valor contribui também para o cálculo da taxa de sucesso, permitindo ao empreendedor identificar vendedores que abrem diversas oportunidades, mas não fecham nenhuma.
Se você utilizar essa métrica e observar que os consultores de vendas não abriram oportunidades suficientes no funil, sabe o que precisa fazer para aumentar o seu funil: aumentar a prospecção e principalmente a qualidade dos leads (leads qualificados).
4. Oportunidades de venda fechadas
Este indicador apresenta o índice de fechamento de negócios pela equipe de vendas e o número de oportunidades permitidas, controlando a eficácia do processo de vendas. É interessante que esta métrica seja acompanhada individualmente – para cada um dos vendedores. Se os processos internos do empreendimento estão bem estruturados, esta métrica tende a aumentar, alcançando as metas.
5. Tempo da venda
O tempo de duração do ciclo de vendas também é uma métrica interessante para se analisar a eficiência com que estas vêm sendo realizadas. Ela apresenta a duração média que a equipe leva para vender para um cliente. O tempo é um fator importante para identificar clientes em situações de risco, bem como as probabilidades de se fechar um negócio. Procure manter os dados relativos ao tempo médio do ciclo de venda e compará-los ao tempo de duração das vendas ainda em aberto: a chance de que estas se concretizem é menor caso estejam paradas há um tempo muito maior do que seu ciclo de vendas típico.
A importância das métricas está relacionada não somente ao controle quantitativo das vendas e à análise do desempenho da equipe, mas também calcula o desenvolvimento das oportunidades em determinado período. A análise das métricas permite, assim, um melhor planejamento e alterações nos processos, sempre que necessárias.
Se a sua oportunidade ficar presa no “pipeline de vendas” por muito mais tempo do que o seu ciclo de vitória típico, então a sua chance de ganhar é menor.
Leia também: Fidelização de clientes com a teoria da pirâmide invertida
SOBRE O FIDELIZII
O FideliZii é um sistema digital e bem completo que tem ajudado centenas de estabelecimentos em todo o Brasil, se destaca pelo uso de um tablet que substitui o antigo cartão fidelidade de papel, em que os dados eram anotados a caneta ou com um carimbo.
O sistema faz a gestão e coloca em prática toda uma estratégia de retenção de clientes de forma profissional, inovadora, interativa e que valoriza o consumidor. Isso por meio de campanhas personalizadas e na hora certa para que o cliente não desapareça e gaste muito mais no seu estabelecimento. Ainda contempla, recursos de pesquisa, que permitem coletar informações valiosas sobre seus clientes, preferências, sugestões etc.
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