Ter um bom produto ou serviço pode significar uma vantagem competitiva e ser um diferencial na fidelização de clientes. Entretanto, sem uma estratégia comercial, mesmo os melhores produtos ou serviços podem não ter um bom desempenho junto ao mercado. Na verdade, o desempenho comercial de qualquer produto ou serviço está associado ao quão preparada e amparada está a equipe de vendas.

Uma equipe de vendas que conheça seu mercado, seus clientes e produtos e possua domínio das técnicas de comercialização adequadas ao seu negócio pode ter um melhor desempenho, com produtos ou serviços mais simples, do que um time despreparado  que tem a seu dispor as melhores ofertas do mercado.

Muitas empresas já perceberam que investimentos na capacitação de seus profissionais de venda são tão importantes quanto em áreas como pesquisa e desenvolvimento, por exemplo. Entretanto, preparar uma equipe pode ser algo custoso, e muitas organizações menores não tem disponibilidade de recursos suficientes para oferecer a seus profissionais os treinamentos necessários.

Felizmente, existem alternativas muito interessantes para as pequenas empresas que desejam proporcionar uma capacitação constante de seus vendedores, com menores investimentos, mas com excelentes resultados. Veremos a seguir algumas destas opções.

Alto rendimento com baixo investimento

Aproveitar as experiências e talentos existentes na própria equipe é o primeiro passo para proporcionar um bom nível de capacitação à área comercial sem precisar investir em treinamentos caros. Para isso, é preciso identificar esses talentos, e dar visibilidade às técnicas utilizadas nos melhores negócios fechados.

Promover encontros periódicos entre os integrantes da área comercial pode ser uma excelente forma de se alcançar isso. Embora os talentos despontem naturalmente nessas ocasiões, é preciso que o empreendedor esteja sempre atento para identificar os bons profissionais para, em seguida, estimulá-los ao compartilhamento de conhecimento e experiências.

Analisar com cuidado o processo de vendas. Ou seja, os negócios concretizados que ganharam, por alguma razão, destaque, devem ser dissecados para que todos possam entender as técnicas utilizadas, as dificuldades que surgiram no fechamento e como foram contornados, além de novas experiências adquiridas no processo. Assim, todos podem ter acesso a informações valiosas, com um alto grau de pertinência ao mercado de atuação, aos produtos e serviços ofertados e ao perfil de clientes da empresa.

Aproveitando os ativos organizacionais

Ninguém entende melhor do produto ou serviço de uma empresa do que… a própria empresa! Equipes que dominam as melhores técnicas de vendas e que conhecem a dinâmica de seu mercado de atuação podem naufragar se não dominarem plenamente seus próprios produtos no momento de ofertá-los a seus clientes.

Os conhecimentos técnicos acerca dos produtos ou serviços normalmente se concentram em outras áreas da empresa – mais envolvidas com sua concepção ou desenvolvimento. Utilizar colaboradores dessas áreas para treinar os profissionais de vendas quanto aos detalhes técnicos dos produtos ou serviços permite que aliar o domínio dos métodos e processos de venda com um conhecimento aprofundado acerca do que se está oferecendo. Essa é uma receita de sucesso para qualquer área comercial.

Santo de casa fazendo milagres

Como vimos nas duas situações ilustradas, é possível fazer esse tipo de transferência de conhecimento a um custo baixíssimo, sem envolver instrutores externos à organização. As informações fluem de forma mais fácil e ainda se estabelece um canal entre as áreas, ou mesmo dentro delas, extremamente benéfico à atividade comercial.

Os resultados tendem a se observar não só nos volumes de negócio decorrentes dessa maior capacitação, mas também no potencial de fidelização dos clientes, que passam a estreitar seu relacionamento com as equipes comerciais.

E sua empresa, investe de forma adequada no treinamento de suas equipes de venda? Comente e compartilhe suas experiências e resultados conosco!