Pequenas empresas sofrem com oscilações de mercado: crise, inflação, impostos, concorrência, novas tecnologias e tantos outros fatores. A margem de lucro, ou mark up, é um fator determinante para a precificação dos produtos e manutenção do negócio diante desses cenários.
Se você chegou até aqui é porque está insatisfeito com o resultado financeiro de uma pequena margem de lucro ou porque está perdendo vendas com uma margem muito grande. Mas, afinal, como entender e melhorar isso? Confira as nossas dicas:
1 – Tenha total conhecimento do custo de produção
Você está nesse negócio há alguns anos, mas já parou para entender quanto custa cada pedacinho do seu produto ou serviço? Se a sua resposta foi não, é hora de rever esse ponto. A precificação não é um processo exato, é estimado. Por exemplo: um lanche simples é composto por pão, hambúrguer, queijo, alface, molhos, embalagem e mão de obra. A soma de cada um desses itens vai te dar o custo de produção unitário do produto.
2 – Use a lógica reversa para chegar no seu custo ideal
Ter preços competitivos e ainda manter uma boa margem de lucro exige um pensamento reverso. Ou seja, estabelecer o preço de venda e depois determinar quanto gastar na produção. Parece loucura, mas é o que muitos empresários de sucesso fazem.
Para isso, basta uma pesquisa de mercado. Por quanto esse lanche que usamos no exemplo acima é vendido? Se hoje sua margem é de 20% e você quer aumentá-la para 30%, vai precisar rever os ingredientes e tentar negociar preços melhores com os fornecedores, sem atrapalhar o preço de venda.
Ou seja, nem sempre é interessante repassar reajustes para o cliente. É preciso pensar como o produto pode ser modificado, mantendo a qualidade, mas diminuindo os custos.
3 – Estabeleça prioridades dentro do negócio
Pense nessa hipótese: sua empresa tem cinco produtos. Dois com margens de 20 a 30% e que representam 80% do faturamento. Os outros três produtos têm margens que não passam dos 10% e são responsáveis por apenas um quinto da receita.
A ideia é priorizar aqueles que trazem maior retorno para o negócio. Aqui vale abrir mão de produtos que possam ter um peso sentimental, que nasceram com a empresa ou que são considerados extremamente criativos, mas que têm um problema: não vendem.
4 – Negociar os custos de produção sempre é possível
Como falamos no item dois, negociar os preços com os fornecedores é imprescindível para estabelecer um bom custo de produção e, consequentemente, uma boa margem de lucro. Isso pode ser feito a qualquer tempo.
Marque uma reunião com o fornecedor, tente fechar um acordo. Se necessário, aumente os pedidos para conseguir descontos. Nesse momento, é preciso arriscar. Calcule se o retorno financeiro com aumento da margem pode cobrir um gasto maior com matéria-prima.
5 – Reavalie a eficiência do processo
Outro fator relevante na formação de preço é a eficiência da produção. Ou seja, quanto tempo se leva para fazer um determinado produto? É preciso avaliar a motivação dos funcionários e também a qualidade do processo. O lugar de produção está adequado? Está na hora de investir em um equipamento melhor? Como é o fluxo de trabalho? Como está a comunicação entre a equipe? Questões como essas precisam de respostas imediatas para o negócio evoluir.
Como dissemos no item 1, a precificação é estimada. O que podemos afirmar é que o preço de venda do seu produto ou serviço deve cobrir o custo de produção, as despesas fixas e variáveis e render lucro. Para isso, é preciso ter uma boa margem e um bom volume de vendas.
Por isso é importante registrar todos os tipos de gastos, desde água, luz e telefone até as ações de marketing e treinamentos. Só assim é possível ter uma visão de quanto a empresa precisa vender com a margem de lucro estabelecida.
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