Postos de combustíveis são estabelecimentos que estão muito propensos a sofrerem com o fenômeno da elasticidade-preço da demanda. Ou seja, os clientes tendem a mudar de posto caso o valor do combustível aumente demais, já que, em teoria, se trata de um produto “igual” em qualquer posto de combustível que você resolva abastecer.
Mas, sabemos muito bem que não é só isso que vai influenciar os consumidores. Inclusive, investir em estratégias para fidelização de clientes é uma ótima opção para postos de combustíveis lidarem com a concorrência, e é exatamente isso que os cases abaixo vão mostrar!
Como a fidelização de clientes pode impactar postos de combustíveis?
Pense na situação atual, onde os valores de combustíveis subiram demais e, com isso, vários clientes que procuravam abastecer em postos reconhecidos, acabam preferindo deixar um pouco a qualidade de lado e abastecer naqueles que estão vendendo o álcool ou a gasolina por uns centavos a menos. O que seria possível fazer nessa situação para impedir que os clientes acabem te deixando?
Existem diversas formas de fidelizar clientes, começando pelo bom atendimento e um ambiente agradável, facilidade de pagamento (principalmente quando falamos em postos de combustível), diversificação de serviços, soluções tecnológicas e, inclusive, promoções e programas de fidelidade.
Supondo que você esteja acostumado a abastecer em um posto que já confia, mas, com o tempo, você percebe que o posto que está dois quarteirões pra frente tem preços melhores e, no acumulado do fim do mês, isso te geraria um bom dinheiro extra!
Afinal, os preços estão subindo cada vez mais, e não só dos combustíveis! Talvez você pense que até compensa deixar a qualidade do produto de lado (já que você já sabe que o posto da frente não tem a mesma qualidade do posto que você gosta) em troca da redução dos seus gastos. Mas o que te convenceria a não fazer essa troca? Um sistema de cashback, de pontuação com resgate de prêmios ou, até mesmo, um programa de fidelidade que te garante desconto em outras atividades e estabelecimentos?
Cases de Sucesso
Pois bem, é justamente esse tipo de abordagem que os estabelecimentos abaixo elaboraram, de forma estratégica, dentro do seu programa de fidelidade. Eles oferecem benefícios suficientes para seus clientes não troquem os seus serviços por conta do preço, já que eles sabem que, mesmo pagando um pouco mais, eles terão acesso a um produto de qualidade e, ainda, a alguns prêmios!
Portanto, confira agora o desempenho desses 4 postos de combustíveis que, juntos, já geraram mais de R$23 milhões de reais dentro da plataforma do programa de fidelidade.
Posto de Combustível em Piraí do Sul (PR)
Esse posto de combustível possui o seu programa de fidelidade desde março de 2019, possuindo, hoje, 3.117 clientes participantes:
Entretanto, a cidade de Piraí do Sul tem um total de 25.291 habitantes. Ou seja, o posto conseguiu cadastrar no seu programa uma quantidade de clientes que corresponde a 12% de toda a cidade! E esses 3.117 clientes foram responsáveis por 98.041 compras…
Que geraram uma receita total de quase R$6 milhões e 600 mil reais ao estabelecimento! Além de uma receita anual projetada de quase R$2 milhões 540 mil.
Posto de Combustível em Castro (Paraná)
O dono desse posto possui duas unidades na cidade Castro (PR) com o programa de fidelização e mostraremos os resultados de ambos aqui.
Unidade 1
Em uma das unidades, que iniciou seu programa em Outubro de 2018, o posto cadastrou 1.659 clientes no seu programa, que foram responsáveis por 35.153 compras e uma receita de mais de R$3 milhões de reais.
Unidade 2:
Na segunda unidade, são 1.534 clientes cadastrados, 34.331 compras pontuadas e quase R$5 milhões de receita gerada!
No acumulado, o dono dos estabelecimentos possui um total de 3.193 clientes dentro do programa de fidelidade, 69.484 compras realizadas por esses clientes e uma receita de mais de R$ 8 milhões de reais, gerada apenas por esses clientes cadastrados dentro da plataforma!
Mas, ao contrário do que muitos podem pensar, não são apenas postos com um alto número de cadastros que conseguem ter esse resultado! Veja abaixo mais dois cases de postos de combustíveis menores que ultrapassaram o marco de R$ 4 milhões de reais apenas dentro da plataforma de fidelização:
Posto de Combustível em Jaguariaíva (PR)
Esse posto em Jaguariaíva iniciou o seu programa de fidelidade também em 2018, cadastrando, desde então, 1.775 clientes na plataforma. 
Os clientes cadastrados foram responsáveis por 42.839 compras e uma receita total de quase R$ 5 milhões de reais! Isso daria uma média de R$ 3.000 reais deixados por cada cliente ao estabelecimento. Ou seja, se ele perdesse 175 clientes por conta do aumento do preço (cerca de apenas 10% da sua base), ele poderia ter perdido, em valores, algo em torno de R$ 525.000 reais!
Posto de Combustível em Três Lagoas (MS)
Por fim, mais um exemplo de um posto de combustível menor que vem tendo sucesso com o seu programa de fidelidade.
Esse posto em Três Lagoas, município do Mato Grosso do Sul, iniciou o seu programa em 2019. Desde então, cadastrou 1.454 na sua base de clientes, que realizaram 24.309 compras até o momento.
Essas compras garantiram ao estabelecimento uma receita total de mais de R$ 4 milhões de reais e uma receita projetada, para o ano de 2021, de quase R$ 3 milhões! Se considerarmos o valor da receita total dividido pelo número de compras, vamos obter o valor médio de cada compra realizada no posto: R$167 reais. Pode parecer pouco, mas imagine que, em um mês, ele registre 100 compras a menos. Isso daria a ele uma perda total de R$ 16.700 reais em um mês!
Uma das principais vantagens de possuir um programa de fidelidade é conseguir fazer com que seus clientes voltem e não deixem de comprar com você apenas porque o preço subiu um pouco.
Mas, além disso, ao possuir um programa digital, ele te oferece métricas e resultados muito importantes para você entender o que está acontecendo com o seu estabelecimento. Como você pode perceber, é possível realizar uma série de análises com os dados e reformular as estratégias de fidelização, caso seja necessário.
Outro ponto muito interessante que é possível analisar e que todos os estabelecimentos citados tiveram em comum durante os anos de uso do programa de fidelidade, é o aumento do ticket médio. Esse resultado é um dos principais quando falamos em programa de fidelização de clientes, já que clientes fidelizados costumam comprar mais vezes com você e, ao mesmo tempo, realizam compras com valores maiores.
Veja a evolução do ticket médio desses postos de combustíveis:
Posto de Combustível em Piraí do Sul (PR)
Posto de Combustível em Castro (PR)
Unidade 1
Unidade 2
Posto de Combustível em Jaguariaíva (PR)
Posto de Combustível em Três Lagoas (MS)
Como é possível perceber, todos eles tiveram aumento do ticket médio, sendo que alguns alguns quase quintuplicaram o valor inial, como é o caso do Posto de Combustível em Piraí do Sul!
E não é só isso, trabalhar em cima de um programa de fidelidade e de marketing de fidelização ajuda, e muito, a recuperar receita e clientes que começam a se ausentar do seu negócio. Isso é possível através de pilotos automáticos e campanhas que são realizadas, de forma personalizada, para incentivar esses clientes a voltarem.
Veja alguns resultados do uso de ações como essas:
Posto de Combustível em Piraí do Sul (PR)
Postos de Combustível em Castro (PR)
Posto de Combustível em Jaguariaíva (PR)
Posto de Combustível em Três Lagoas (MS)
Ou seja, se somarmos a receita total gerada por cada um dos estabelecimentos, ultrapassamos os R$ 23 milhões de reais, valor esse que foi transacionado apenas por clientes cadastrados na plataforma!
Desse valor, R$ 2 milhões 766 mil (soma de todas as receitas recuperadas) corresponde à receita recuperada de clientes que deixaram de frequentar o local por um tempo e voltaram por conta de ações, como campanhas e pilotos, que foram adotadas pelos estabelecimentos como incentivo para que voltassem.
O Posto de Combustível em Piraí do Sul (PR), por exemplo, teve uma receita total de R$ 6.595.685 reais, mas, desse valor, R$ 855.000 foi de receita recuperada por conta de ações oferecidas pela plataforma.
Se ele não possuísse um programa de fidelização, essa seria só uma parte do valor que ele teria perdido.
Você está perdendo dinheiro?
Se você possui um negócio, mas não possui um sistema que te permita acompanhar métricas como as mostradas aqui (receita total de cada ano, dados de clientes, ticket médio e receita recuperada), então muito possivelmente a resposta é sim!
Após ler o artigo, vale a pena você refletir sobre o que poderia fazer para começar a ter ciência desses dados sobre o seu estabelecimento. Eles são essenciais para você analisar o seu progresso e saber quais estratégias pode adotar para melhorar ainda mais!
Além disso, vale a pena investir em um programa de fidelidade, principalmente se você possui um negócio em um ramo que é muito afetado pela elasticidade-preço da demanda. Ao fidelizar seus clientes e dar motivos para que continuem com você, será bem mais difícil para que eles acabem te trocando no futuro ou em um momento de aperto!
Existem diversas formas de se fazer isso e muitas estratégias de fidelização possíveis de serem aplicadas. Bem como muitas estratégias para captar e analisar as métricas do seu negócio.
Os dados e métricas mostrados acima são de clientes FideliZi, que conseguem fazer toda essa análise dos dados e criar estratégias de marketing de fidelização através de uma única plataforma.
Mas, independente da estratégia ou ferramenta que você adotar, o importante é que você nunca deixe de pensar no dinheiro que pode estar perdendo, sem nem mesmo perceber, e procure sempre por ações que possam te ajudar a recuperar esse valor e gerar relacionamento com o seu cliente. Afinal, eles são os responsáveis por garantir o seu lucro, e criar um bom relacionamento é essencial para ter sucesso.
